שיווק B2B לעסקים שעובדים עם עסקים

מהו שיווק B2B

שיווק יעיל וממוקד הוא מפתח להצלחה של כל חברה ועסק. היכולת להגיע לשוק, להביא את המסרים הנכונים לגורמים הנכונים, להגיע אליהם ולהפוך אותם ללקוחות ולשותפים לדרך היא הבסיס של כל עסק להצליח לגדול ולשגשג.

 

בעסקים שעובדים עם עסקים, (B2B) האתגר אפילו גדול יותר. מדובר בעסקים שצריכים ליצור קשרים עם חברות, ארגונים, או מוסדות בין אם אלו הם הלקוחות שלהם, או שהן צריכות לבנות איתם שיתופי פעולה. בעוד ששיווק ללקוחות פרטיים נעשה זמין יותר וקל יותר בעידן הדיגיטלי, השיווק לגורמים עיסקיים, נשאר עניין מורכב וברור פחות לרב האנשים.

 

שיווק אפקטיבי כולל ברב המקרים מספר ערוצים. בניית קהלי מתעניינים, והפיכתם ללקוחות מצד אחד, הפיכת החברה או העסק לגורם בר סמכא מצד שני, ובנוסף בניית שיתופי פעולה עיסקיים, ואיתור ובניית קשרים עם גורמים מפנים רלוונטיים.

שילוב של צעדים כאלה יכול להקפיץ את העסק מדרגה, להזרים לו הפניות טובות בדרך קבע,  ולהעניק לו יציבות וביטחון לאורך זמן.

האתגר – שיווק B2B יעיל וממוקד

האתגר של שיווק לעסקים הינו בצרכים היחודיים לכל עסק ובעובדה שמדובר בקהל מצומצם ומקצועי. ובמיוחד לחברות ועסקים שמספקות שירותים מיוחדים. במקרים כאלה אין פתרונות מוכנים, מספר לקוחות הפוטנציאליים קטן יותר, וההגעה אליהם קשה יותר. יש צורך בחינוך שוק, והבנה של פוליטיקה אירגונית, ומבנים של עסקים ומוסדות. האתגר המרכזי הוא להבין עם מי צריך לדבר, כיצד לאתר את הלקוחות האלה, וכיצד לספר להם על המוצר או השירות כדי לייצר פגישה. ולכן הרבה פעמים החברות לא מצליחות לייצר לעצמן לידים איכותיים או להשיג לידים כאלה.

הפתרון של Builde up

בניגוד להרבה חברות אחרות, Builde up ממוקדת בעולם ה- B2B, והיא עובדת עם חברות ועסקים אשר לפחות עיקר הפנייה שלהן והעבודה השיווקית נועדה לפנות לחברות, אירגונים, ומוסדות ולא אל הקהל הפרטי.

 

התהליך השיווקי מתחיל בהבנה עמוקה של השוק. מה הלקוח צריך, ומה הוא מחפש, מיהם גורמי השינוי באירגון, ומיהם מקבלי ההחלטות. לכל אחד מהאנשים הרלוונטיים באירגון יש את הצרכים שלו והאינטרסים שלו ויש צורך להבין ולהתחשב בכולם. הדרך הטובה ביותר להבין את הדברים האלה לעומק, היא להיות בקשר הדוק עם השוק, להיפגש עם אנשים, לשאול אותם, לשמוע אותם, להתעניין.

 

בשלב הבא מתבצע אפיון של הלקוחות אשר מחפשים וצריכים את אותו ערך מוסף, ולאחריו פנייה ממוקדת אל אותו קהל מפולח. איפיון הלקוחות אינו נעשה רק ברמת זיהוי האירגון, או סוג האירגונים שאליהם צריך לפנות. בתהליך נבדק מיהם מקבלי ההחלטות הרלוונטיים באירגון אשר אליה צריכים לפנות, ומיהם האנשים באירגון אשר יוכלו להיות מליצי היושר של החברה. אותם אנשים שמעונינים לקבל את שירותי החברה.

קמפיין ממוקד ללקוחות פוטנציאליים

 

אחד השירותים הבולטים של Build Up הוא בניית קמפיין לשיווק המוצר או השירות לחברות ועסקים. השירות הזה מתמקד ברוב המקרים בחברות שמחפשות להגיע למוסדות, ארגונים או חברות אחרות. בהרבה מהמקרים מדובר בחברות שהמוצר או השירות שלהם כולל ערך מוסף אמיתי או שהוא שירות ייחודי. המיוחד בקמפיין של Buile Up הוא באיכות הלידים שהוא מייצר. מכיוון שכל קמפיין כזה נבנה בעבור חברה ספציפית, הרי שכל ליד שמתקבל הינו מלקוח פוטנציאלי ששמע על החברה והשירות שלה, מכיר את הערך המוסף שלה ומתעניין בשירות שלה בזמן הנתון. זוהי נקודת פתיחה מעולה להתחלת תהליך מכירה ולכן הלידים האלה נחשבים מעולים.   

תהליך העבודה

התהליך מתחיל באבחון ממוקד של השירות או המוצר של העסק, היתרונות, הצרכים המתחרים והשוק. המטרה של השלב הזה היא להבין מהו המוצר או השירות של החברה, מהו הערך המוסף של המוצר או השירות, מי הלקוח האידאלי לאותו שירות.

 

בסוף השלב הזה, יש בידי Builde up הגדרה מדויקת של הצעת הערך וקהל המטרה. לאחר שמוגדרות המטרות של הקמפיין מבחינת מספרים, נעשה פילוח של קהל היעד ונבנות רשימות של הלקוחות שאליהם תעשה הפנייה. 

השלב השני הינו  בניית תכנית עבודה שיווקית בעבור המוצר. תכנית שיווקית טובה, צריכה לקחת בחשבון לא רק את המוצר וקהל היעד, אלה להבין מה המטרות של הארגון מחד, ומהם המשאבים הזמינים מצד שני. אין טעם בתכנית שיווקית אשר משתמשת בתקציבים לא ראליים, או בכזאת שלוחות הזמנים שלה לא מתאימים לצרכי הלקוח.

 

בשלב הזה Build Up מסתכלת על כל מגוון ערוצי הפנייה האפשריים מצד אחד, ועל המטרות, המשאבים והתקציב של הלקוח מצד שני, ונעשית החלטה על צורת הפנייה והיקפה. צורות הפנייה יכולות להיות, פנייה טלפונית אישית, דיוור ישיר, פנייה אישית דרך רשתות חברתיות כדוגמת לינקאין, או בדרך אחרת שנמצאה מתאימה למטרה.

אחרי שיש תכנית, והלקוח מאשר להתחיל עבודה, השלב הבא הינו הכנת התשתיות השיווקיות. בשיווק B2B חובה לבנות חומרים מקצועיים מהתחלה היות שבדרך כלל מספר הגורמים שאפשר לפנות אליהם לא גבוהה, ופנייה לא ממוקדת או לא מקצועית תוריד באופן משמעותי את אחוזי ההצלחה של השיווק.  בשלב זה נבנים החומרים השיווקיים הדרושים לפנייה, ברושורים, דפי נחיתה, סרטון או כל אמצעי אחר שיהיה רלוונטי לפנייה. החומרים נבנים בידי אנשי מקצוע מהשורה הראשונה, בהתאמה לצרכי הלקוח.

 

מטרת הפנייה גם יכולה להשתנות בהתאם לצרכים של כל עסק. ברב המקרים Builde up מתאמת פגישות בעבור העסק, והעסק עצמו אחראי על המכירה. במקרים אחרים החברה מלווה את הלקוח בפגישות הראשונות כדי לשפר את העברת המסר של העסק. במקרים מיוחדים Builde up יכולה לסייע גם בשלב במכירה או ניהול הלידים.  

ערוצים שיווקיים 

מגוון הפעילויות השיווקיות הרלוונטיות בשיווק B2B הוא גדול, למעשה כמעט כל פעילות שיווקיות יכולה להתאים גם לשיווק לעסקים. ועדיין יש מגוון כלים שנפוצים יותר בעולם השיווק העיסקי

ליווי ואסטרטגיה - גם התכנית השיווקית הכי מושקעת ומוצלחת דורשת כיול מתמיד, והתאמה לשינויים שקורים בדרך, הזדמנויות חדשות שנוצרות, וכיוונים שלא הצליחו מחייבים להסתכל על המציאות כל הזמן בעיניים פקוחות, לשנות ולעדכן בהתאם.

 

פניות ישירות - בין אם זה פנייה פיזית, טלפונית או דרך אמצעי דיגיטל ואחרים, האיתור של גורמי המפתח באירגונים ובחברות ופנייה ישירה ואפקטיבית אליהן היא אחד הכלים הכי יעילים להתקדמות מהירה בקשר עם אותו אירגון.

 

תערוכות וכנסים - שוב, בעולם העיסקי, תערוכות וכנסים עדיין מהווים את כיכר העיר. בניגוד לשיווק B2C שבו הרשתות החברתיות הן העיקר, בעולם העסקים המפגשים נעשים ברב הפעמים בשעות העבודה במקומות פיזיים.

 

שיתופי פעולה - מציאת הגורמים העובדים עם הקהל הפוטנציאלי שלך, ומציעים שירותים משלימים לשירות שלך יכול ליצר שיתופי פעולה פוריים מאוד. שיתופי פעולה כאלה למעשה ממנפים את עבודת השיווק, מכיוון שעבודת השיווק של שיתופי הפעולה שלך תורמת למעשה גם לך, וגם להיפך.

 

חומרים שיווקים - בסופו של תהליך, חלק גדול מהצלחת השיווק תלויה בנראות. אחרי שברורים המסרים, הקהל וערוצי הפנייה חייבים לוודא שכל החומרים הנדרשים לפנייה משקפים את המסרים, ומובאים בצורה מקצועית ואפקטיבית. אתר, ברושור, רולאפים, סירטוני וידאו, בלוגים, ועוד הם רק כלים אבל חיוני שהם ישקפו את הלקוח, המסרים שלו והעובדה שמדובר במקצוען עד הסוף.

יזמות ובדיקות שוק

לפעמים בעיקר במצבים של יזמות חדשה, או שירות חדש ולא מוכר בשוק, או לחברה, יש צורך לתקף את המוצר או השירות עוד לפני החתלה של שיווק משמעותי יותר. התיקוף נעשה מול השוק ומטרתו היא לוודא שהשירות או המותר נדרשים, התמחור נכון, והקהל הפוטנציאלי הינו הקהל הנכון.

 

לצורך זה נדרש פיילוט ראשוני כדי להבין את המורכבות ולבדוק את התוצאות הראשוניות. פיילוט כזה יכול להסתיים במספר שבועות מועט.

  • כמה ברורה הצעת הערך של המוצר וקהל היעד. בחלק מהמקרים הלקוח כבר מבצע פניות לאותו קהל ולכן החלק הזה של העבודה מצומצם מאוד. בקצה השני של הסקאלה, נמצאים העסקים שעדיין לא יודעים להסביר את היתרונות הבולטים שלהם, יש צורך בלימוד מעמיק יותר, אחרת כל הקמפיין לא ייתן את התוצאות המקוות.

  • האם יש חומרים שיווקיים יש מוכנים, והאם הם מתאימים לשימוש בקמפיין הנוכחי. אם אפשר Build Up משתדלת להשתמש בחומרים קיימים ואפילו עובדת עם הספקים של הלקוח כדי להוריד את עלויות בניית החומרים השיווקיים.

  • כמות הפניות המתוכננת, סוג הפנייה והמורכבות שלה. המורכבות של הלקוח, גודל האירגון ומושא הפנייה, כולם משפיעים על מורכבות הפנייה.

עלויות, או כמה זה עולה?

במקרים רבים במיוחד בשלבי העבודה הראשוניים, השאיפה היא להגדיר פרויקט סגור אשר מגדר סיכונים ללקוח מחד ומאפשר לגדול ולעבוד בצורה מושכלת מאידך. במקרים כאלה העלות של ההצעה תלוייה במספר גורמים עיקריים:

קצת עלינו

 

Build Up הוקמה על ידי ארז פייגנברג במטרה לאפשר גם לחברות קטנות ובינוניות שיווק ופיתוח עסקי איכותי ומקצועי. ארז מגיע מעולם ההיטק והטכנולוגיה בו עבד במשך כמעט 20 שנה בתפקידים שונים ובעיקר תפקידי שיווק ופיתוח עיסקי. ארז עבד במגוון חברות ותעשיות, החל מחברות בינלאומיות ענקיות ועד ניהול סטארטאפים והתנסה במגוון כלים ומתודולוגיות של שיווק ופיתוח עיסקי. הניסיון הזה משמש כיום כדי לתת שירות כמה שיותר ממוקד ואפקטיבי בכל נושא השיווק והפיתוח העסקי, בלי תלות בתעשייה או בסוג הפנייה שנדרשת. בסופו של יום, בשיווק לעסקים יש הרבה מאוד מן המשותף בין אם מדובר במוצר טכנולוגי, שירות לגופים גדולים, או יזמות עיסקית. והמטרה היא לבנות וליישם לכל עסק בצורה ממוקדת אך מקצועית תכנית שתהלום את הצרכים והשאיפות של העסק. הרעיון של לשים את הלקוח במרכז, כדי להבין את צרכיו ורצונותיו, ההיכרות עם כלים רבים, והניסיון רב השנים מאפשרים לארז לבנות פתרונות שיווק יעילים ואפקטביים.  

החברה עובדת עם שותפים רבים לאורך שנים, והחברה בוחרת לכל פרויקט את השותפים המתאימים ביותר לאותו פרויקט.   

הכותב הינו המנכ"ל של Build Up בוטיק לשיווק וטכנולוגיה, מלווה יזמים וחברות משלב הרעיון למוצר במשך שנים רבות.
 
להתייעצות או שאלות ל-Build Up
ניתן להתקשר 054-7778005
או להשאיר פרטים 

הגעת עד לפה? נשמע לך מעניין? אולי כדאי שנדבר? צור קשר ונחזור אליך בהקדם. 

 טלפון 054-777-8005 

מייל : erez@mvp-house.com