הנה הצעה ממני, אני יכול לגייס לך כמה לקוחות שתרצה, וכל לקוח שאני מגייס לך יעלה לך 250 ₪, עשינו עסק?
אחד הניירות הכי חשובים בתהליך ההקמה של מיזם הוא בנייה של תכנית עסקית. בתכנית העסקית יש לא מעט חלקים שמדברים על הפרויקט, ההוצאות הצפויות, תכניות הפיתוח. אבל אחד החלקים הכי מאתגרים הוא לבנות את תכנית ההכנסות של המיזם. הבסיס של התכנית הוא כמובן כמות הלקוחות שתצליחו לגייס והכי חשוב הוא כמה הכנסות צפויות מכל לקוח, ומצד שני, כמה יעלה לגייס כל לקוח.
בתכנית עסקית, החישוב של העלויות להביא לקוח הם כלי מרכזי העבודה, אבל אי אפשר לעשות עבודה מדוייקת בלי לדעת מה השוווי של הלקוח עבור העסק. ולכן קשה מאוד לדעת אם ההצעה שהצעתי לכם בהתחלה היא עסקה טובה או לא.
מה זאת אומרת לא יודעים כמה שווה לקוח? ניקח מקרה קיצוני, עסק של איפסון אתרים גובה מכל לקוח 50$ לשנה, ועדיין מציעה למשווקים 65$, עבור כל לקוח חדש. עושה שכל? אז אם חשבתם שבעל הבית השתגע, והוא מוכן להתאבד ולהפסיד כסף, זה לא המקרה. נהפוך הוא, מדובר בעסק מאוד מתוחכם שלא עושה דברים לא כלכליים. איך זה עובד? כל עסק מהסוג הזה יכול לדעת בדיוק, כמה כסף מכניס לו כל לקוח. לא רק בשנה הראשונה ולא רק השירות הראשון שלקוח שילם עליו. נניח ולקוח ממוצע נשאר 4 שנים, ואחד מכל שלושה לקוחות גם רוכש דומיין, ו 20% לוקחים שירותי אבטחה וגיבוי לאתר, ועוד ועוד. בתכלס, בעל האתר יודע שכל לקוח בממוצע, מכניס לו 370$. ואז אם מסתכלים על המספר הזה הרי שה-65$ הם 18%, וזה כבר מספר נורמלי לגמרי לגיוס של לקוח. אבל למה בעצם לא לשלם פחות? אותו בעל עסק יודע שהוא לא לבד בשוק, ויש עוד לא מעט עסקים כמו שלו שמנסים בדיוק כמוהו לגייס את הלקוחות האלה. ולכן הוא רוצה להציע למשווקים הכי טובים, את החבילה הכי אטרקטיבית, כדי שיעבדו איתו.
עוד דוגמא. יערה היא מדקרת. טיפול אצלה עולה 150ש"ח, וטיפול ממוצע אורך 6 פגישות. אז יערה ישר אמרה לי בגאווה שכל לקוח שלה שווה 900 ₪. שזה כמובן נכון, אבל בתכלס זה לא כל הסיפור. במהלך השיחה עם יערה למדתי, שיש לה המון הפניות מלקוחות. לקוחות מרוצים, ששולחים לה משפחה, חברים, עמיתים לעבודה ועוד. אחרי ניתוח קצר שעשינו ראינו שלמעשה 60% מהלקוחות של יערה הם הפניות מלקוחות קיימים. עכשיו בואו ונתרגם את זה לשפה קצת אחרת, הרי שאפשר להגיד, ש 40% מהלקוחות יערה גייסה דרך שיווק, ו-60% הגיעו מהלקוחות עצמם, שזה אומר שכל לקוח מביא בממוצע 1.5 לקוחות חדשים. ואם מסתכלים על זה ככה, הרי שכל לקוח שיערה גייסה, הכניס לה 2250 ₪. אז אם בהתחלה נראה ש-250 ₪ לגיוס לקוח חדש זה נראה המון כסף אם הוא מביא 900 ₪ כשאנחנו מחשבים כמובן את הזמן של יערה וכל שאר ההוצאות שיש לה. אבל, אם הלקוח שווה לה מעל 2000ש"ח, הרי שבראייה הזאת מדובר בכ-10%, סכום נורמלי ביותר לגיוס לקוח חדש.
אז אלה רק שתי דוגמאות, של חישוב הערך של ל'וח לעסק. וכמובן, הערך של הלקוח לעסק, הוא רק פרמטר אחד שצריך לנתח שעושים תכנית עסקית. יש עוד המון פרמטרים שאנחנו צריכים לנתח כדי לבנות תכנית שיווקית אפקטיבית. מאיפה באים הלקוחות? כמה לקוחות אני צריך? כמה שווה לי לקוח?
אז אם אתם רוצים לעשות שיווק אפקטיבי, אבל לא ממש יודעים איך, מאוד כדאי לכם להתחיל מאיבחון שיווקי. ב-3 פגישות אפשר לעשות ניתוח יסודי של עסק קטן. להבין את הצרכים השיווקיים של העסק שלכם, ולבנות לכם תכנית עבודה שיווקית שמתאימה בדיוק, לעסק שלכם, לצרכים שלכם למטרות שלכם ולתקציב שלכם.
וזאת קריאת הכיוון שלנו,
ושיהיה לכם המון בהצלחה.