רוב הסטרטאפים נכשלים. מדובר בעובדה ידועה. למעשה, אחוזי ההצלחה של חברות הסטארטאפ השונות בישראל הם מן הנמוכים בעולם, ולפי רוב המחקרים הסיבה העיקרית לכך היא חוסר התאמה של המוצר לשוק (Product Market Fit).
בתוך ההגדרה הזאת מתחבאת אמירה כואבת: רוב חברות הסטארטאפ מייצרות פתרון לא רלוונטי. יכול להיות שמדובר במוצר שאין בו צורך, במוצר שיש יותר טובים ממנו, או במוצר שהשוק שלו לא מספיק גדול. המשותף לכל הבעיות הללו הוא המקור שלהן: חוסר תקשורת עם השוק, חובר למידה של צרכי המשתמשים הפוטנציאלים , וחוסר הקשבה ללקוחות עתידיים.
הדרך היחידה להיות רלוונטיים היא להיות בדיאלוג רציף ומתמשך עם השוק.
אבל במציאות זה לא קורה. רב היזמים לא באמת יוצאים לשוק בשלבים הראשונים של העבודה אלא מבססים את הפיתוח על הידע שלהם, על "חבר מהתעשייה" ועל קריאה באינטרנט. הוויתור על קשר אמיתי עם הלקוחות והמשתמשים הפוטנציאליים שלהם עלול לעלות ביוקר, בסופו של דבר.
הדבר נכון שבעתיים בעולם ה- B2B, כאשר מיזמים פונים לחברות וגופים גדולים. בהרבה מהמקרים קשה להבין מי רוצה מה, מי צריך מה, ועם מי בכלל לדבר. עם נתונים כאלה, או יותר נכון חוסר נתונים כזה, קשה מאוד להצליח, ולמעשה קשה אפילו להבין איך צריך להתחיל.
בשנות עבודתנו הרבות פגשנו יזמים שפיתחו מוצרים שעל הנייר היו נראים מעולים. הם השקיעו זמן, מאמץ וכסף, אבל כשניסו להביא את הרעיון לשוק גילו שהשוק לא מעריך את הרעיון או את המוצר, שיש לשוק צרכים אחרים, שיש מתחרים עם מוצרים עדיפים, ובעיות נוספות של חוסר התאמה של המוצר לשוק. כל הבעיות הללו נבעו מכך שהיזם לא היה בקשר עם השוק בשלבים המוקדמים.
המטרה שלנו היא תמיד להפגיש בין היזמים והשוק, והרבה פעמים זו הפגישה הראשונה של היזמים עם הקהל הפוטנציאלי שלהם. הרעיון מאחורה הוא לעזור ליזמים לפנות אל השוק ולקבל ממנו משוב ריאלי בשלב מוקדם ככל האפשר. המפגש הזה נועד לאפשר ליזם להבין את הצרכים האמיתיים של המשתמשים ואת הפוטנציאל של המוצר בשוק, מתוך הבאת הוכחות לצורך שיש במוצר ובנכונות של הקהל לשלם עבורו, ולא על בסיס השערות. ההוכחות יכולות להיות עדויות של אנשי מפתח, LOI (מכתב כוונות), ובמקרים מסוימים אפילו הזמנות, כן, גם אם המוצר עדיין לא קיים.